Korting geven is niet eerlijk

Korting geven. We doen het allemaal weleens. Soms om een klant over de streep te trekken, soms omdat we denken dat het erbij hoort. In veel sectoren is het zelfs de norm geworden: klanten verwachten het, en aanbieders houden er al rekening mee in hun prijs. Maar is het eigenlijk wel zo normaal? En vooral: is het wel eerlijk?

In deze blogpost leg ik uit waarom korting geven een gek middel is, waarom het vaak ontstaat vanuit onzekerheid of prijsdruk, en waarom het in veel gevallen leidt tot oneerlijke en ongewenste situaties – voor jou én voor je klant.

Waarom zijn we zo snel geneigd om korting te geven?

De neiging om korting te geven ontstaat meestal niet vanuit strategie, maar vanuit een reflex. Een klant zegt: “Kan er nog wat af?” – en voor we het weten, hebben we “Oké, ik kan 10% doen” gezegd.

De kern van deze reflex is prijsdruk: we willen de opdracht binnenhalen, bang dat de klant anders afhaakt. Of we denken: “Misschien is mijn prijs toch aan de hoge kant?” Maar met die gedachte begint het al te schuiven. Want als je korting geeft, zeg je in feite: “Mijn oorspronkelijke prijs was niet de juiste.”

Je brengt daarmee je eigen prijsperceptie aan het wankelen. Niet alleen in de ogen van je klant, maar ook in je eigen overtuiging. En dat is geen basis voor een stevige, eerlijke samenwerking.

Klanten die niet om korting vragen, worden benadeeld

Stel je voor: twee klanten kopen exact hetzelfde product of dienst. Klant A betaalt het bedrag dat jij noemt zonder discussie. Klant B zegt: “Kan er wat af?” – en jij geeft 10% korting.

Wat is er gebeurd? Klant A, die netjes jouw prijs accepteerde en jou vertrouwde, heeft meer betaald dan Klant B die er een onderhandeling van maakte. Daarmee heb je feitelijk je meest loyale klant benadeeld. Niet omdat die klant minder belangrijk is, maar omdat die je op je woord geloofde.

Dat is niet alleen wrang, het is ook onprofessioneel. Want klanten moeten erop kunnen vertrouwen dat jij een eerlijke prijs rekent, ongeacht hoe goed iemand kan onderhandelen of hoeveel bravoure iemand meebrengt.

Korting ondermijnt je eigen prijsstelling

Als je korting geeft, geef je een belangrijk signaal af: “Blijkbaar kan het dus goedkoper.” Je klant zal zich afvragen waarom die lagere prijs niet gewoon je voorstel was. Was de oorspronkelijke prijs dan willekeurig? Of probeerde je eerst meer te vragen om te kijken of het lukte?

Dit ondergraaft je geloofwaardigheid als aanbieder. Een stevig prijsvoorstel komt voort uit een inschatting van waarde, tijd, expertise en toegevoegde waarde. Zodra je zonder tegenprestatie iets van die prijs afhaalt, wek je de indruk dat het toch maar een gokje was. Daarmee verlies je de positie van professional en word je – al dan niet bewust – een marktkoopman.

Korting zonder tegenprestatie is een weggeefactie

Korting is, in de kern, een vorm van ruilhandel. Je geeft iets weg (geld, marge, tijd) – en daar zou dan ook iets tegenover moeten staan.

Dat kan van alles zijn:

Een grotere order
Een langere looptijd
Een aanbeveling, review of doorverwijzing
Minder werk, minder risico, of meer zekerheid voor jou

Maar als je zonder enige tegenprestatie korting geeft, ben je aan het weggeven. Je traint je klant bovendien om te denken: “Volgende keer lukt het misschien nóg wel goedkoper.”

Gebruik korting dus alleen als er een logische ruil tegenover staat. Dan is het geen toegeving, maar een strategische keuze.

Korting trekt de verkeerde klanten aan

Een ander probleem met korting is dat het het verkeerde publiek aantrekt. Mensen die gevoelig zijn voor prijs, zijn vaak niet de meest waardevolle klanten. Ze zijn:

Minder loyaal: zodra een concurrent goedkoper is, zijn ze weg.
Minder geïnteresseerd in kwaliteit: als prijs het belangrijkste is, zit er weinig waardering in de relatie.
Lastiger om tevreden te houden: want “ik betaal tóch nog steeds” – dus de verwachtingen blijven hoog.

Door in te zetten op korting, trek je klanten aan die minder op zoek zijn naar jouw echte toegevoegde waarde. Terwijl je liever werkt met klanten die snappen wat je doet, en bereid zijn daarvoor te betalen.

Korting maakt je verslaafd aan korting

Als je eenmaal begint met korting geven, wordt het lastig om er vanaf te komen. Klanten gaan het verwachten. Ze houden bewust ruimte in hun budget voor “onderhandeling” en zullen zich zelfs achtergesteld voelen als ze die korting deze keer niet krijgen.

Wat begint als een eenmalige tegemoetkoming, groeit zo uit tot een structureel probleem. Voor je het weet is je “kortingsprijs” je nieuwe standaardprijs – maar dan zonder dat je ooit officieel je prijs hebt verlaagd.

En probeer dan maar weer eens omhoog te gaan met je tarieven.

Beter dan korting: waarde toevoegen

In plaats van geld weg te geven, kun je beter nadenken over manieren om waarde toe te voegen. Dat kan op allerlei manieren:

Voeg iets extra’s toe aan je dienst of product.
Bied een verlenging, update of bonus aan.
Lever sneller, of met extra service.

Klanten waarderen het vaak meer als ze iets krijgen, dan wanneer ze iets niet hoeven te betalen. Het gevoel van “meer krijgen” is positiever dan “minder hoeven betalen”. Daarmee versterk je de relatie, in plaats van dat je deze uitholt.

Je beste klanten verdienen waardering, geen korting

Er is nog een belangrijk punt dat vaak vergeten wordt: korting geven aan nieuwe klanten, maar niet aan bestaande. Veel ondernemers proberen nieuwe klanten over de streep te trekken met een korting – een kennismakingsaanbod. Maar wat zeg je daarmee eigenlijk tegen je trouwe klant?

Die krijgt geen korting. Die krijgt standaard jouw prijs. Terwijl juist díe klant heeft bewezen dat hij je vertrouwt, bij je blijft, en misschien zelfs anderen heeft doorverwezen.

Loyaliteit moet je niet bestraffen. Beloon vaste klanten met echte aandacht, goede service, of iets extra’s. Maar laat de prijs staan.

Korting leidt het gesprek af van waar het écht over moet gaan

Op het moment dat het gesprek over korting gaat, gaat het vaak niet meer over de inhoud. Terwijl je daar als professional juist het verschil kunt maken.

Een gesprek over prijs leidt af van:

Wat de klant nodig heeft
Welke waarde jij kunt leveren
Welke oplossing het beste past

Door te focussen op korting, maak je van een inhoudelijk gesprek een prijsonderhandeling. En dat is zonde – want je hebt waarschijnlijk veel meer te bieden dan alleen een bedrag op een factuur.

Hoe kun je dan omgaan met prijsvragen?

Een klant die vraagt: “Kun je iets met de prijs doen?” is geen probleem. Het wordt pas een probleem als jij daarin meegaat zonder plan. Dit zijn drie reacties die wél werken:

“Wij hanteren één vaste prijs voor iedereen – dat vinden we het eerlijkst.” Hiermee neem je meteen het voordeel weg dat onderhandeling zou opleveren.
“We geven geen korting, maar we denken graag mee over een slimme oplossing.” Daarmee hou je de deur open voor waarde toevoegen, zonder aan je prijs te komen.
“Als u bereid bent om [iets terug te doen], kunnen we daar misschien iets tegenover zetten.” Dit maakt van korting weer een ruilmiddel.

Door voorbereid te zijn op dit soort vragen, blijf je in de regie – zonder dat je hard of onbuigzaam hoeft te zijn.

Eerlijke prijzen zijn krachtige prijzen

Een eerlijke prijs is niet per se een lage prijs. Het is een prijs die klopt. Die past bij de waarde die je levert, de tijd die je investeert, de kwaliteit die je garandeert en het vertrouwen dat je opbouwt.

Door daar stevig in te staan, laat je zien dat je je vak serieus neemt. Je positioneert jezelf als iemand die weet wat zijn werk waard is – en die klanten zoekt die daar óók vertrouwen in hebben.

Dat is niet alleen eerlijk, het is ook de basis voor duurzame, professionele relaties.

Tot slot

Korting geven lijkt onschuldig, soms zelfs klantvriendelijk. Maar het leidt tot onduidelijkheid, oneerlijkheid en vaak ook teleurstelling – voor jou én je klanten. De neiging om het tóch te doen is begrijpelijk, maar het loont om dat patroon te doorbreken.

Zorg voor eerlijke prijzen, sta voor je waarde, en bouw relaties die gebaseerd zijn op vertrouwen in plaats van op onderhandeling. Want uiteindelijk is dát de manier waarop je de klanten krijgt – en behoudt – die echt bij je passen.

Korting geven is niet eerlijk. En gelukkig is het ook niet nodig.

Verder praten over dit onderwerp? Klik hier om direct en zonder korting een afspraak met mij te maken.